Vertrieb, Verkauf, Vertriebsorganisation, Verkaufsorganisation, Marketingberatung, Messebetreuung, Leadgewinnung, Wien

Vertriebsorganisation

  • Außendienst
    (Key Account, Reisende, Verkaufsniederlassungen, Beratungsstellen, Handelsvertreter, ...)
  • Innendienst
    (Vertriebsunterstützung, Verwaltung, Finanzen) 
  • Support
  • CRM
  • eindeutige Abstimmung der o.a. Teilbereiche um eine reibungslose Zusammenarbeit sicher zu stellen
    (wer muss/darf was?)
  • Erreichbarkeiten der Teilbereiche entsprechend den Kundenbedürfnissen anpassen - auch über die Büro- und Öffnungszeiten hinaus (externe Kundenkontakt-Center)
  • Vertriebsmanagement zur Koordination der Teilbereiche
  • Einteilung nach Kundengruppen
    (Key Accounts, A-B-C-Kunden)
  • Einteilung nach Verkaufsgebieten
  • Einteilung nach Vertriebskanäle
    (Distribution, Fachhandel, Spezialisten, Einzelhandel, ...)
  • Vertriebssystem (z.B. Vertragshändler, Franchise)
    Vertrieb: zentral, dezentral oder extern
  • Entscheidungsbefugnisse des Vertriebs festlegen
    (Preisgestaltung)
  • Zuständigkeiten klar definieren
  • Provisions-/Bonus-Modelle sinnvoll erstellen
    (es soll die Motivation gefördert werden und nicht demotivieren)

Vertriebsstrategie

 

In Führungsebenen wird eine wenig zufriedenstellende Geschäftsentwicklung auf eine schwache Leistung des Vertriebs und/oder ein ineffizientes Marketing zurück geführt. Meist fehlt es aber an klaren und schlüssigen Vorgaben - es fehlt die Vertriebsstrategie.

Es gibt Zielvorgaben, jedoch der Weg zu diesen Zielen ist unbekannt - z.B. welche Zielgruppen sollen angesprochen werden.

Damit fehlt den Vertriebsmitarbeitern und dem Marketing eine entscheidende Information aus der Geschäftsführung.

  • Welche Produkte / Dienstleistung
  • Welche Zielgruppen
  • Über welchen Vertriebsweg
  • Welchen Nutzen (Vorteile) gibt es für den Kunden
  • Welche Preisgestaltung ist möglich

Bereits mit der SWOT-Analyse können erste Erkenntnisse für eine Vertriebsstrategie gewonnen werden. Hat ein Unternehmen Produkte die speziell im Consumer-Bereich gut verkauft werden (Stärke), sollte man diese Stärke nutzen und nicht zwanghaft den Business-Bereich erobern wollen. Man könnte dies aber durch neue Produktentwicklungen lösen, die auch den Business-Kunden ansprechen.

Ebenso muss geklärt sein, ob ein Produkt / eine Dienstleistung beratungsintensiv ist. Daraus ergibt sich der Vertriebsweg und damit auch der Aufbau des eigenen Vertriebs (werden im Vertrieb Personen benötigt, die an den Endkunden verkaufen oder ob sie über Distributoren/Fachhandel den Vertrieb organisieren und die Mitarbeiter der Partner schulen sollen).

 

Verkaufsprozess

 

Der Verkaufsprozess besteht aus 3 wesentlichen Punkten:

Zielgruppendefinition > Akquise > Verkaufsabschluss

 

Prospects: Verkaufschancen, Zielgruppendefinition

Contacts: Kontakte herstellen, Telefonakquise, Terminvereinbarung, Besuch von Veranstaltungen

Leads: Kundenkontakte durch Erstgespräche, Bedarfsanalyse

Finalists: Verhandlungen, Angebote, auf Bedenken und Einwände des Kunden eingehen und beantworten

Clients: Auftragserteilung --> Kunde

 

Daraus ergibt sich zur besseren Planung und Einschätzung des Vertriebsaufwandes ein Regel, die bspw. zum Ergebnis kommt, dass Sie in Ihrem Unternehmen aus 100 Personen/Unternehmen aus der Zielgruppe zu 1 Kunden kommen.